Jak sprzedawać, aby dobrze sprzedać nieruchomość?

Samodzielna sprzedaż nieruchomości
Korzystna i bezpieczna sprzedaż nieruchomości wymaga odpowiedniego poziomu wiedzy i doświadczenia. Ponadto konieczne będzie poświęcenie czasu oraz zaangażowanie pewnej ilości środków finansowych jeszcze przed dokonaniem transakcji. Jeśli doskonale znamy sytuację na rynku, mamy czas i pieniądze na promocję naszej oferty, a ponadto wiemy, w jaki sposób przygotować i przeprowadzić transakcję, aby była ona dla nas bezpieczna, sprzedaż nieruchomości na własną rękę wydaje się dobrym rozwiązaniem. W przeciwnym wypadku lepiej zaangażować w proces sprzedaży doświadczonego pośrednika.

Pamiętajmy, że korzyści finansowe z samodzielnej sprzedaży nieruchomości mogą się okazać niewspółmierne do ryzyka, jakie ponosimy. Korzystając z usług sprawdzonego biura nieruchomości uzyskamy gwarancję rzetelnej obsługi transakcji, otrzymamy profesjonalne doradztwo, a ponadto ochroni nas obowiązkowe ubezpieczenie OC pośrednika. W przypadku samodzielnej sprzedaży, będziemy zdani tylko na siebie.

Sprzedaż z biurem nieruchomości – umowa typu otwartego
Podejmując współpracę z agencją nieruchomości, Polacy najchętniej wybierają umowę typu otwartego. Jej zaletą jest to, że nie ogranicza ona zamawiającego usługę w kwestiach powierzania czynności pośrednictwa kolejnym pośrednikom oraz w podejmowaniu samodzielnych działań mających na celu znalezienie nabywcy oferowanej nieruchomości.

Umowy „otwarte” mają jednak sporo wad, które utrudniają pracę pośrednika i często niekorzystnie wpływają na relację pośredników z klientami. Jednym z istotnych problemów jest bardzo słabe powiązanie interesu klienta z interesem pośrednika. Umowa „otwarta” nie gwarantuje pośrednikowi, że otrzyma on wynagrodzenie za wykonane czynności. Z tego względu środki finansowe i czas zainwestowany w promocję oferty są mocno ograniczane, co z kolei wpływa na wydłużenie procesu poszukiwania nabywcy. 

Sprzedaż z wieloma biurami nieruchomości
Może się wydawać, że zawarcie „otwartych” umów pośrednictwa z kilkoma lub kilkunastoma pośrednikami oraz dodatkowo reklamowanie oferty na własną rękę jest idealnym sposobem na szybkie znalezienie klienta skłonnego zapłacić za nieruchomość ustaloną przez nas cenę. Niestety są to tylko pozory. Takie działanie może wręcz przeszkodzić w korzystnej sprzedaży nieruchomości.

W przypadku współpracy z wieloma biurami nieruchomości pojawia się problem tzw. inflacji ofert, czyli pojawiania się ofert sprzedaży tej samej nieruchomości kilkukrotnie lub nawet kilkunastokrotnie w tych samych środkach przekazu (np. w portalach ogłoszeniowych). Często tak powielane ogłoszenia różnią się ceną ofertową nieruchomości (m.in. ze względu na różne wysokości wynagrodzeń poszczególnych pośredników, które są doliczane do ceny). Powstałe w ten sposób rozbieżności powodują spadek wiarygodności oferty i sprzedającego, a tym samym niższe prawdopodobieństwo zainteresowania ofertą potencjalnego nabywcy.

Sprzedaż z biurem nieruchomości – umowa na wyłączność
Umowy na wyłączność stanowią zdecydowaną większość umów o pośrednictwo w sprzedaży nieruchomości zawieranych w takich krajach, jak USA, Kanada, Australia, czy Wielka Brytania, jednak w Polsce nadal nie cieszą się zbyt dużą popularnością. Z danych sieci PÓŁNOC Nieruchomości wynika, że stanowią one niespełna 6% wszystkich zawieranych umów pośrednictwa.

Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności niesie za sobą istotne konsekwencje. Jedną z nich jest uprawnienie pośrednika do pobrania wynagrodzenia za usługę bez względu na sposób, w jaki doszło do skojarzenia sprzedającego z kontrahentem (np. w przypadku, gdy sprzedający samodzielnie znajdzie kontrahenta). Wynika to z faktu, że zamawiający usługę zawierając umowę na wyłączność świadomie rezygnuje z samodzielnych działań zmierzających do znalezienia nabywcy. Zleca usługę profesjonaliście i zobowiązuje się nie przeszkadzać w realizowaniu przyjętej przez pośrednika strategii postępowania. Podejmując działania na własną rękę narusza warunki zawartej umowy. Pośrednik zawierając umowę na wyłączność uzyskuje z kolei pewność, że zwrócą mu się nakłady zainwestowane w obsługę i promocję przyjętej oferty. Jednak w tym wypadku, wynagrodzenie w pełnej wysokości należy się pośrednikowi tylko, jeśli działał w sposób aktywny i wypełnił zobowiązania zapisane w umowie pośrednictwa.

Korzyści, które niesie za sobą zawarcie takiej umowy to przede wszystkim bardziej profesjonalnie przygotowana oferta sprzedaży oraz większe nakłady czasu i środków finansowych przeznaczone na promocję oferty. Z powyższych względów, nieruchomości będące przedmiotem ofert „na wyłączność” sprzedają się przeważnie szybciej i osiągają wyższe ceny.

Home staging
Home staging obejmuje czynności mające na celu przygotowanie nieruchomości (mieszkania lub domu) do sprzedaży lub wynajmu. Celem jest przyciągnięcie uwagi jak największej ilości potencjalnych nabywców lub najemców oferowanej nieruchomości i osiągnięcie w rezultacie wyższej ceny za nieruchomość. Idea home stagingu opiera się na wyeksponowaniu zalet nieruchomości oraz odpowiednim wpłynięciu na zmysły potencjalnego nabywcy. Nierzadko odmalowanie ścian na jaśniejszy kolor, gruntowne wysprzątanie mieszkania, usunięcie zbędnych mebli oraz schowanie rzeczy osobistych sprawia, że nieruchomość jest odbierana znacznie korzystniej. Warto o tym pomyśleć, niezależnie od tego czy sprzedajemy nieruchomość z pośrednikiem, czy samodzielnie.


Wojciech Porębski
Dział Analiz Rynku Nieruchomości
PÓŁNOC Nieruchomości S.A.